天天滚动:被“朱光玉们”集体围攻，他们开始“反围剿”

本期看点

1、“原住民”频遭川渝火锅围攻

(资料图片)

2、遭遇贴身巷战，火锅老板如何绝地反击

3、竞争一直存在，今年基调是“避险”

01

川渝火锅围攻下

“原住民”生意和心理遭双重压迫

“地铁口旁边的萍姐开了，这周去试试吧。”

“附近的朱光玉火锅馆这个月也试营业了，咱们去吃吧。”

在餐见君坐标的郑州，上半年短短几个月，萍姐、后火锅、朱光玉都来了。这只是一个缩影，把它放大到整个市场，可以发现新一代川渝火锅不断走出川渝，南征北战，疯狂开店。

不信你翻开北京、上海，郑州等城市的火锅热门榜，top榜前列很多上榜品牌都是川渝火锅新秀。它们如大军压境开到“原住民”旁边，给遭遇贴脸杀的老板带来生意和心理上的双重压迫。

◎图注：部分城市的火锅热门榜（截至6月21日下午）

1、“周边围了6、7个大品牌，被迫陷入价格战”

餐创联会员，来自江苏常州做鲜货火锅的庄强告诉火锅餐见，他们一店周围有后火锅、咖咖火锅、某姐字辈火锅，都在边上100米之内。

二店所在一条街100米之内，谭鸭血、四喜火锅、陈渡桥火锅、后火锅、囍火锅、虎火锅、鸿姐等都在，“这么多店在我们这边不稀奇，就像重庆小山城的缩影。”

◎图注：璟小腰二店旁部分火锅品牌

为了打造一炮而红的现场，很多网红加盟店在最初开业阶段会疯狂造势。

“他们一直放券，一放一个周期，不管不顾，要的就是人气，你左边、右边、前面、后面店都在打折，你怕不怕？”

2、“跟网红品牌同市场竞争，我有了转型焦虑”

同样来自江浙的老于，创立了一家传统川渝火锅品牌，已在红海生存20年，从去年开始也感受到了新一代网红品牌的竞争。

“市面上这些川渝的网红火锅，都跟我们在同一市场，有的竞争过，有的已经关门了。现在竞争最激烈的还有朱光玉、后火锅、萍姐。”

老于有一阵子特别想不明白，“我们这一代火锅人一直往品质方面发展，觉得环境要大气、舒服，但最近发现年轻人开始喜欢"破破烂烂"的场景了，为什么？”

加上这些品牌的入驻，对他们一些店的生意也有所影响，他的品牌开始经历“中年转型”的焦虑和阵痛。问题出在哪？该怎么优化？是他这两年一直在思考的问题。

02

遭遇贴身巷战，他们绝地反击

在新一轮川渝火锅的围攻下，只能被按地摩擦吗？不，一批“原住民”火锅品牌锻炼出了自己的应对方法，他们有的选择正面交战，有的选择学习提升，有的则避其锋芒，错峰开店。

1、错峰营销，不被价格战带节奏

“他们不来，我们竞争少，他们来了都在打折，你不打？”前文提到的璟小腰鲜货火锅创始人庄强苦笑说到。

他认为在这样的氛围下，确实得“放点血”，但这个放券打折营销也得讲策略。

“这些品牌放券有的经常一个月放15天或者18天，时间很长，顾客会不珍惜；有的放预热券，有使用限制，这点不好，如果客人去吃但券之后才能用，就感觉亏了”。

所以他放券会把间隔周期拉长，半年/3个月一次，集中到一个节点，这样券的销量会更高。

拿最近来说，做好了准备工作之后，他们在6月份放的3店通用券，短短1天已售15000+份，比一些品牌半年售出的还多。

◎图注：璟小腰与一品牌门店代金券销量对比

接下来就是搞服务和菜品，练内功，向下扎根，“不和网红品牌比，和本地的头牌比。”

2、走出去学习，搞懂网红火锅的逻辑

面对转型焦虑的老于，选择了直面新事物，走出去学习，通过亲身体验，弄懂这些品牌的逻辑。

老于感觉，这些新品牌对营销、流量这块是强项。他们会提前想好传播点，比如某道菜品或者是某个场景，然后在抖音、小红书疯狂投放。

“其实这个逻辑和我们当时开店也共通，即一手抓营销，一手抓运营，换言之也就是好吃不贵+把客人请进来”。

老于说他们当时也靠电视、报纸、传单等盛行的渠道拉客，现在只是平台换了而已。

想通这点后，他开始调整，比如依据自己企业基因和团队专长，目光瞄准20~30岁的年轻人，客单价在80~100元（之前是100~110元）；

启用小份菜，把SKU精简到70个左右，再加一部分引流品和网红产品，新门店面积体量也变轻。

“现在效果还可以，大多数店都是排队，也没什么焦虑了。”

3、避开网红聚集地，扎根区县错位竞争

和庄强，老于不同，来自福建福州两个婆婆重庆老火锅，其老板汪大强选择了错位竞争。

“加盟品牌多数都是总代进行转手，大品牌扎堆的现象更聚焦，不一定是坏事，这可以让一个商圈活跃起来，成为火锅聚集地。”

火锅餐见也发现，这些品牌在进驻新城市时，一般会首选热门商圈，比如北京三里屯聚集了萍姐、朱光玉、怂火锅等多家火锅“新星”。

郑州也同样，吼堂进驻时选择了大卫城，朱光玉进驻时选择了正弘城和正弘汇两大热门商场。

像汪大强所在的福州，仓山万达商圈里，楠火锅、杉姐等一排都是火锅大牌，“跟人家玩，肯定是玩不过的，无论是品牌、精力、金钱都消耗不起。”

所以他“不跟人家抢饭吃”，果断选择走区县市场，下沉到福州、泉州的周边县镇等地，凭借重庆老火锅的定位，市井烟火气的场景和好产品，也做到了区域的热门榜前列。

至于以后，他也做了预判。“大品牌开不到我旁边来，因为我走的都是区县市场，大品牌的成本高，回本周期慢，同样的面积花费比我多，我在避让的同时也是走自己的路”。

4、重视人情经营，提前做好被“贴脸”准备

来自甘肃的渝城两江老火锅，目前在当地有5家店，都在小县城里。

创始人陈涛告诉火锅餐见，现在网红市井风全国风靡的现象很普遍，他们目前还没被冲击，更多还是与同类的传统川渝火锅品牌在竞争。

当然对于潜在的竞争危机他们也做好了应对及准备。首先在开店初期他们已经对店面区位做了充足的市场调研，对于会员机制、锁客方式，线上营销、线下营销、私域流量等都有一整套的方法。

也更了解本地市场，“我们做的都是直营店面，走得慢但稳，在区域市场品牌植入和口碑方面已有一定的积累”。

在他看来，虽然他们是传统川渝火锅，甚至店面一年四季任何节假日都不做活动，但重视人情世故的经营方式和顾客的体验感，“一年到头一个店也能赚个 100 多万，差不多了”。

03

竞争一直存在，今年基调是“避险”

在和许多老板的交谈中，火锅餐见发现，大部分老板对于新一代川渝火锅的围剿持理性态度，做直营、下沉市场的也明显比一二线城市的火锅老板更有底气。

他们传授经验，首先，要明确一个事实，竞争会一直存在，这是市场运作的结果，一批又一批的品牌出现，这个市场才有活力。

不用焦虑，一些加盟品牌如果不重视内控，可能刚开始有人气，但客人会慢慢由尝鲜到恢复理性，市场自然会优胜劣汰。

其次，这些品牌的出现也是个学习的机会，对于他们的优点，比如爆品挖掘、新平台的应用、引流营销玩法等，我们可以搬回来。

就像郑州胡庆一老火锅的“+茶馆”场景、免费甜品引流以及”集各家所长“的产品，就是在网红模式上因地制宜了一番。

最后，经历了2020年的措手不及，2022年的惨淡，本以为2023放开后，形势会一片大好。但灰色5、6月的来临，让大家意识到，今年，还是很难。

“资源聚焦主战场，集中精力歼灭战”，就像犊门火锅创始人刘斌所说“今年的基调是避险”，形势好时发展和空间第一，形势不好时安全和稳定第一。

大家还是要回归到产品、服务、体验，苦练内功，守正出奇。

本文转载自火锅餐见，作者：文博